[ Pobierz całość w formacie PDF ]
wszystkie oparte są na emocjach, a logiczne rozumowanie nie jest w stanie ich naruszyć.
Wojna przeciwko Irakowi w styczniu 1991 roku rozpoczęła się z powodu jednego człowieka,
Saddama Husajna, który uwa\ał, \e Kuwejt powinien zostać przyłączony do Iraku jako jego
część. To jedno przekonanie oraz działania podjęte na jego podstawie spowodowały śmierć co
najmniej 150 tysięcy Irakijczyków oraz około 100 Amerykanów i \ołnierzy armii
sprzymierzonych. Wiele osób próbowało powstrzymać masowe zabijanie oraz destrukcję
państwa irackiego, ale Husajn wierzył, \e ma prawo zrobić to, co zrobił - dokonać inwazji na
Kuwejt. Im więcej negocjatorów mówiło mu, \e nie ma racji, z tym większą mocą bronił
swojego stanowiska. Zazwyczaj niełatwo jest zmieniać przekonania ludzi. Mimo \e przy
wykorzystaniu technik perswazji mo\na próbować to zrobić, jednak prawie zawsze jest to, w
opinii autora, nieetyczne.
W procesie perswazji będziesz poruszać się wewnątrz struktury przekonań danej osoby.
Większość ludzi jest przewa\nie świadoma swoich przekonań.
Wszystkie elementy komunikacji są kształtowane przez przekonania. Jeśli twoje przekonania
kolidują z procesem perswazji, nie uda ci się wpłynąć na adwersarza. Musisz działać zgodnie
z jego przekonaniami, nie swoimi. Proces perswazji zakończy się sukcesem, pod warunkiem,
\e to, co mówisz, jest zgodne z przekonaniami adwersarza.
Poglądy
Kolejny rodzaj filtrów stanowią poglądy. Jest to zbiór wartości i przekonań dotyczących
określonego tematu. Większość ludzi bezskutecznie usiłuje wpłynąć na poglądy innych. Nie
da się ich zmienić, nie zmieniając przedtem ich wartości. Przekonania, jak ju\ wspomniałem,
zale\ą od wartości. Podobnie poglądy zale\ą od przekonań.
W procesie perswazji mamy do czynienia z poglądami. Istnieją one w świadomości, instynkt
więc nakazuje, by radzić sobie z nimi, oddziałując na świadomość innych. Niestety, zwykle
rzadko osiągamy sukces, próbując zmieniać same poglądy. Mówienie komuś, by zmienił
swoje poglądy, nigdy nie skutkuje. Rozwa\my konkretną wartość i to, w jaki sposób
przekonania kreują poglądy.
Przykład
Uprzedzenia rasowe nale\ą do sfery poglądów. Aby nakłonić kogoś do zaakceptowania ludzi
nale\ących do innych grup etnicznych, musisz zrobić coś więcej ni\ tylko powiedzieć mu, \e
wszyscy ludzie są równi.
116
Wartość: Poczucie bezpieczeństwa
Przekonanie A: Gdy znajduję się wśród ludzi wiem, \e jestem bezpieczny.
Przekonanie B: Wszyscy ludzie, których znam bli\ej, mają skórę tego samego koloru co ja.
Przekonanie C: Gdy widzę ludzi o innym kolorze skóry, odczuwam lęk.
Przekonanie D: Ludzie innych ras nie lubią mnie z powodu koloru mojej skóry.
Przekonanie E: Nie chcę zostać zraniony, trzymam się więc z dala od ludzi o innym kolorze
skóry.
Pogląd: Ludzie o innym kolorze skóry mogą być w porządku, ale mnie denerwują.
Przekonania zale\ą od wartości. Powy\sze przekonania są zniekształcone. Kształtują się one
na podstawie:
1. Zrodowiska, włączając w to rówieśników i rodziców.
2. Wydarzeń, włączając w to media.
3. Wiedzy.
4. Rezultatów działań podejmowanych w przeszłości.
5. Własnych idei, włączając w to akty wiary.
W powy\szym przykładzie trudno kwestionować wartość, jaką stanowi poczucie
bezpieczeństwa, jednak przekonania powstałe na jej podstawie zostały zniekształcone w co
najmniej jednym z pięciu punktów. Nie mo\esz zmienić tego poglądu u twojego rozmówcy,
stosując argumenty racjonalne. To jest irracjonalne. Przekonania nie mają nic wspólnego z
rzeczywistością. Są przekonaniami dlatego, \e nie są faktami. Zobaczysz, jak wa\ne w
procesie komunikacji są przekonania.
Decyzje i wspomnienia
Decyzje i wspomnienia stanowią piąty i szósty filtr w procesie komunikacji. Niektóre z
naszych decyzji i wspomnień tkwią głęboko w podświadomości. Inne są łatwo dostępne na
poziomie świadomości.
Decyzje w ciekawy sposób wpływają na proces perswazji. Decyzje podjęte w przeszłości są
pełne treści" (w przeciwieństwie do metaprogramów, które są zbiorami pustymi). Dawne
decyzje człowieka mogą wkroczyć na scenę na dwa sposoby.
1. Sukces /pora\ka - Gdy w określonej sytuacji ktoś podejmuje decyzję, odnosi sukces lub
ponosi pora\kę. Najwa\niejsze z tych sukcesów i pora\ek wpłyną na przyszłe decyzje. Na
przykład, jeśli mę\czyzna zdecyduje się w końcu poprosić kobietę, by została jego \oną, i
dostanie kosza, zapamięta tę decyzję ja] pora\kę i będzie wahał się przed poproszeniem o
rękę inną kobietę.
2. Konsekwencja - Mamy skłonność do podejmowania decyzji zgodnych z mi, które
podejmowaliśmy ju\ w przeszłości. Przypomnij sobie prawo konsekwencji z rozdziału 3.
Naszym wewnętrznym pragnieniem jest zachowanie zgodności i nie pot firny zrobić niczego,
co jest niespójne z najwa\niejszymi dla nas wartościami w przyszłości będziemy więc
podejmować decyzje na podstawie tej informacji
Wspomnienia, podobnie jak decyzje, są zbiorem w stu procentach zapełnionym (podczas gdy
metaprogramy są zbiorem zupełnie pustym.) Oczywiście wspomnienia odgrywają kluczową
rolę w procesie perswazji. Wszystko, co i bimy, przechodzi przez filtr naszych wspomnień.
Jeśli w przeszłości mieliśmy miłe doświadczenia ze sprzedawcami, będziemy chętnie
spotykać się z nimi., jeśli mieliśmy dobre doświadczenia w ró\nych związkach, będziemy
chcieli prze\yć więcej podobnych doświadczeń. W przypadku złych doświadczeń będziemy
raczej postępować odwrotnie. Wszystkie filtry, w tym równie\ wspomnienia, zniekształcają,
pomijają i generalizują. Nie ma więc znaczenia, czy ktoś zapamięta wydarzenia dokładnie tak,
jak przebiegały, czy inaczej. To, jak zapamiętuje wydarzenia, w kontekst obecnego procesu
117
komunikacji, wpływa na jego wewnętrzne reprezentacje a więc zarówno na stany, jak i na
zachowania.
Przestudiuj proszę poni\szy model struktury perswazji. Opiera się on omówionym wcześniej
modelu komunikacji, właściwym dla programowa neurolingwistycznego.
[ Pobierz całość w formacie PDF ]